Comment créer un tunnel de vente efficace

En marketing, le tunnel de vente est essentiel pour vendre le bon produit au bon client. Instinctivement, vous savez plus ou moins quelle prestation convient à tel type de clients, mais il faut bien comprendre ces différentes étapes qui mènent à la signature du contrat afin d’optimiser son circuit de vente, car une bonne stratégie marketing est essentielle pour les photographes. Nous allons prendre l’exemple d’une prestation de reportage mariage, mais bien sûr, vous pouvez transposer nos conseils sur tous types de reportages !

Qu’est ce que le tunnel de vente ?

Le tunnel de vente, c’est la succession d’étapes qui mènent vos clients à la vente d’un produit (pour les photographes, à la signature d’un contrat pour une prestation par exemple). À chaque contact avec votre marque, votre entreprise, le client se rapproche de l’objectif. Toute la subtilité est de savoir comment vos prospects rentrent en contact avec vous ? D’ailleurs, est-ce eux, ou vous qui faites le premier pas ? Qui sont vos clients ? Que cherchent-ils ? Si vous maîtrisez bien votre tunnel de vente, vos efforts marketing et commerciaux seront alors mieux répartis et votre retour sur investissement beaucoup plus intéressant !

Comment vos clients vous connaissent ?

Quels sont les mots clés qu’ils utilisent sur un moteur de recherche pour arriver sur votre site par exemple ? Est-ce qu’ils cherchent tout de suite à s’offrir les services d’un photographe professionnel ? Peut-être cherchent-ils avant tout des informations sur l’organisation d’un mariage par exemple ?

Prenons l’exemple d’une femme qui vient de se fiancer. Elle va dans un premier temps chercher des informations sur les prestataires à réserver, les conseils pour débuter l’organisation d’un mariage… C’est bien là que vous devez capter son attention !

  • Scrutez les mots clés qui ont permis aux visiteurs de votre site d’accéder à votre page
  • Faites des questionnaires et envoyez-les à vos clients pour savoir comment ils vous ont connu
  • Devenez un expert du parcours client lié au produit que vous vendez

Définir ses « Buyer persona »

La première chose à savoir, et cela a l’air évident, c’est qui sont vos clients ? Quelle est votre cible principale ? Et quelles sont vos cibles secondaires ? Si vous proposez plusieurs produits/prestations, vous aurez alors plusieurs cibles ! Créez-vous des fiches par “client type” ou “buyer persona”. Soyez le plus précis possible : tranche d’âge, profession, habitudes de consommation… N’hésitez pas à être caricatural dans vos fiches. L’objectif est de comprendre chaque type de clients pour analyser et visualiser leurs parcours de façon très précise.

Voici un exemple de Buyer Persona (toujours en restant sur notre exemple de reportage mariage) :

Jeune femme 24-30 ans

Jeune diplômée, employée

Elle va se marier et recherche des informations sur :

  • L’organisation générale d’un mariage
  • Les prestataires
  • Le budget

Elle ne connaît pas très bien le monde de la photographie professionnelle, elle a des doutes sur l’utilité d’avoir un “vrai” photographe pour son mariage. Elle est sensible à l’esthétique, à la belle image, et veut contrôler tout ce qu’il va se passer le jour J.

Elle utilise comme mots clés “photographe mariage”, “photographe mariage (numéro département/ville)”, elle cherche des avis de mariées, est présente sur les forums en ligne.

Elle veut planifier au maximum l’organisation de son mariage et est à la recherche de conseils, de rétro-planning, de retours d’expériences, d’idées…

(Bon, c’est très très caricatural… Mais c’est fait exprès ! :))

Créez du contenu et mettez-le en ordre !

Une fois que vous avez compris et analysé le parcours de vos clients, il est temps de créer le contenu qui va les amener jusqu’à vous et vos prestations. Revenons à notre jeune femme fiancée. Le tunnel de vente de cette cliente est simple à délimiter : il commence lorsqu’elle se fiance, et se termine à la signature du contrat pour le reportage de mariage. (et encore, on peut même aller plus loin en poussant ce tunnel jusqu’à un an après le mariage, avec les ventes additionnelles !) Dans un premier temps donc, elle va par exemple chercher des informations sur les prestataires à réserver en premier pour un mariage. quelques semaines plus tard, elle verra une publicité reprenant vos plus belles photos de mariage, et ainsi de suite…

Vous l’avez compris, ici, le tunnel peut aussi se voir comme un entonnoir. Plus le client avance dans le processus d’achat, plus l’information qui va venir à lui sera recentrée sur vous et vos services.

Voici un exemple de tunnel de vente pour notre “cliente type” décrite un peu plus haut :

Astuce : Mixez les canaux de communication : Facebook, Instagram, mail…

Communiquez là où se trouvent vos potentiels clients !


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